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Présentation de l'épreuve
L’objectif de l’épreuve E4 est de vérifier les aptitudes du candidat à :
- analyser des problèmes de management de l’équipe commerciale et de gestion de l’unité commerciale à partir d’une situation professionnelle réelle ;
- choisir les méthodes et techniques appropriées et les mettre en oeuvre ;
- proposer des solutions réalistes permettant de résoudre efficacement les problèmes posés ;
- justifier les décisions en mobilisant les savoirs associés.
Épreuve écrite (ponctuelle) de 5 heures. Coef 4.
Elle donne lieu à une note sur 20
Les modalités d’examen
L’épreuve prend appui sur l’étude d’une situation réelle de management d’une équipe commerciale et de gestion d’une unité commerciale. Elle pose des problèmes professionnels accompagnés de documents destinés :
- à situer le contexte commercial des problèmes posés ;
- à présenter les informations nécessaires à la résolution des problèmes posés.
La correction de chaque copie est assurée par un professeur en charge de l’enseignement de «Management et gestion des unités commerciales».
Cette correction s’appuie sur les critères d’évaluation suivants :
- Maîtrise des savoir-faire mobilisés ;
- Pertinence des diagnostics réalisés ;
- Rigueur d’analyse et de synthèse ;
- Pertinence des méthodes et des outils utilisés ;
- Réalisme, cohérence et pertinence des solutions proposées ;
- Qualité de la communication écrite
Exemples de compétences évaluées :
La fonction commerciale
- monter une opération promotionnelle
- construire et analyser un tableau de bord d’indicateurs commerciaux (évolution du CA, réalisation des objectifs fixés, taux de marge et taux de marque, contribution au CA ou à la marge des différents rayons…)
- prévoir les ventes
La fonction management
- faire un planning
- recruter un collaborateur
- motiver son équipe
- organiser et préparer une réunion
La fonction gestion
- comprendre les impératifs de gestion : la maitrise des coûts de l’unité commerciale, les coûts de mise en œuvre d’une opération commerciale et sa rentabilité, analyser les indicateurs de gestion…
- décider de la réalisation d’un investissement
- gérer efficacement les stocks